О том, как развивается рынок b2b и b2g маркетплейсов, о вытеснении традиционного ритейла и о том, как выйти b2c маркетплейсам на государственного заказчика поговорили с Максимом Леонтьевым, Директором департамента электронной коммерции федеральной ЭТП «ТЭК-Торг»
Максим, какие основные преимущества и недостатки видят компании в работе с маркетплейсами по сравнению с традиционными каналами продаж?
– Начнем, наверное, с преимуществ. Основное преимущество по сравнению с традиционными каналами продаж для поставщиков – это скорость и освобождение ресурса. При работе с маркетплейсами компаниям нет необходимости готовить коммерческие предложения, составлять заявку на участие, собирать кучу разных документов – вся информация уже на витрине и в системе, то есть не нужно собирать большое количество ресурса, персонала для того, чтобы обрабатывать заявки на участие, мониторить агрегаторы и подавать свои предложения. Это сильно облегчает жизнь поставщику, ему нужно только собирать входящие заявки на приобретение товаров.
– То есть то, что остается поставщику непосредственно — это нормальное цивилизованное оформление карточек товара, правильно?
– Да, все так. Процесс загрузки позиции в маркетплейс b2c аналогичен загрузке в b2g или в b2b. То есть процесс одинаковый с технической точки зрения, и поставщики, которые с опытом, и уже работают с маркетплейсами, загружают к нам точно также свои позиции через интерфейс. Они выгружают это из своей системы определенным форматом и загружают к нам.
К недостаткам стоит отнести тот факт, что, во-первых, в нашей области еще не все заказчики готовы работать с маркетплейсами в виду сложных внутренних процессов и регламентов по закупкам. Кроме того, заказчики при выборе продукции на маркетплейсе хотят видеть оптовые цены, как при крупных тендерных контрактах, что маловероятно на витрине без понимания объема заказа. То есть заказчики говорят, при просмотре витрины, что цена там в маркетплейсе дороже, чем в годовом контракте. Значит – не выгодно. Но на самом деле как? Ведь годовой контракт рассчитан под определенный объем поставок, и поставщик понимает, что он реализует определеннцю партию, и может сделать дисконт. Витрина же – это больше розничная продажа, которая подразумевает закрытие каких-то срочных потребностей.
Еще стоит отметить из недостатков тот факт, что на маркетплейсе не продать сложное оборудование. Сложное оборудование – это всегда сложные процедуры, конкурсы, отборы, сбор заявок, подтверждающие документы. Нужно это понимать, что какие-то сложные моменты, они все равно будут реализовываться пока что через такую, достаточно трудную схему. При этом в b2c мы отмечаем, что люди уже покупают там автомобили. С доставкой на Wildberries и на Ozon реально сейчас можно купить машину с доставкой к дому.
– А с точки зрения тенденции вытеснения традиционного ритейла в связке с нашей отраслью, что тут можно сказать? Что сохраняется тенденция, да, про простые закупки в маркетплейсе и сложные в рамках обычных торгов электронных, верно?
– Да, 100%. Все хотят упрощать. И там, где максимально можно упростить, любая отрасль, будь то b2c, b2g или b2b, будет стремиться к упрощению. Просто это вопрос времени.
Сейчас в области b2g и b2b маркетплейсов наиболее вытеснен ритейл в таких областях как товары-DIY и административно хозяйственные товары.
– А с точки зрения конкуренции? Если есть некий маркет-агрегатор, например, который не может напрямую поставлять продукцию госзаказчику по закону. Речь о том, что конкуренция таких микромаркетплейсов с макромаркетплейсами. Как сделать этому агрегатору так, чтобы его могли покупать в госсекторе?
– Да, все так, маркетплейсы должны наладить интеграцию с федеральными электронными торговыми площадками. По-другому, по-крайней мере в рамках действующего законодательства, не получится.
В целом же, в нишевых маркетплейсах уровень конкуренции достаточен для определения справедливой цены и возможности выбора подходящего товара или бренда. Но чтобы получить это сравнение, пока нужно сделать много ручной работы. А через такого агрегатора, как ЭТП можно будет сравнивать предложения от разных маркетплейсов.
– С точки зрения развития на три-пять лет вперед, как считаете, куда будет двигаться история с маркетплейсами?
– Ну, определенно тренд и будущее за маркетплейсами, и рано или поздно это будет самым удобным, привычным и функциональным способом обеспечения потребностей компаний. Уверен, что развитие технологий и искусственный интеллект позволят нам максимально ускорить и совершенствовать этот процесс. Мы уже видим, что современные технологии применяются к оцифровке, к описанию позиций, к стандартизации, к анализу входящей информации, то есть рано или поздно это сформирует сильнейший скачок в развитии b2b и b2g маркетплейсов, и запустит новое движение.
– Но это длительный вектор. А чего вы ждете в 25-м году от маркетплейсов? Вот конкретно, что произойдет до конца года, как вы думаете?
– Я думаю, что в 2025 году постепенно сдвинется, скажем так, понимание у крупных компаний о том, что это действительно доступный способ быстро закрыть потребность в продукции, что не обязательно проводить тендер или процедуру, а можно просто зайти и купить, учитывая то, что ты делаешь это на федеральной электронной торговой площадке, а не на «ноунейм» сайте. То есть у тебя в одном инструменте собраны, скажем так, все твои закупки, и ты в любой момент можешь выгрузить нужную тебе аналитику и доказательства того, что все процессы были прозрачны и никаких «серых» схем не было.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе всех новостей и событий Рунета.