Георгий Микаберидзе, со-основатель и управляющий директор компании Healbe, рассказал TheRunet историю , который заинтриговал интернет рекордными сборами через краудфандинг, вызвал критику со стороны скептиков и, несмотря на скандал, продолжает развивать свою технологию и готовит еще более громкий релиз устройства второго поколения.
Как изначально пришла идея сделать браслет с возможностью определения потраченных и полученных калорий?
Примерно 3,5 года назад один из основателей компании Артем Шипицын познакомился с командой, которая работала в компании «Алгоритм». Она на протяжении 8 лет разрабатывала технологию неинвазивного измерения сахара в крови — чтобы без прокола ткани мерить, как меняется уровень сахара. Ребята сказали, что, проработав эту технологию, ее можно использовать для измерения поступающих с едой калорий.
На тот момент я и другой сооснователь работали в издательском доме, где был большой портфель женских изданий. Мы делали много исследований, и нам было понятно, что у девушек есть сильная потребность следить за своим весом. Что-то, что помогло бы упростить этот процесс и сделать более эффективным, могло бы иметь успех.
Мы погрузились в тему, покопались, посмотрели, попроверяли, пообщались с сотрудниками «Алгоритма». Изучив технологию, принципы ее работы и результаты, мы поняли, что это может сработать.
Мы взялись за идею и зарегистрировали компанию. Я и Станислав Поволоцкий продали машины, я взял кредит и так мы вложили деньги в компанию. Мы купили наработки «Алгоритма» и начали создавать первый прототип браслета, адаптировать технологию под измерение калорий. Этот процесс занял у нас примерно полтора года. И вот в конце 2013 были готовы работающие прототипы. Мы поехали на Consumer Electronics Show в Лас-Вегас, где показали браслеты дистрибьюторам, продемонстрировав их функционал.
Создатели проекта тоже являются исследователями в сфере медицины и биологии?
У всех трех создателей (я, Станислав Поволоцкий и Артем Шипицин) был маркетинговый, медийный, навык продаж и исследовательский опыт. Мы взяли из «Алгоритма» команду разработчиков — в ней были ученые, математики, инженеры . Параллельно мы сотрудничали с медицинскими институтами Санкт-Петербурга. Такой подход позволил нам довести недоделанную технологию до вполне материального и работающего продукта. Параллельно работая над «входящими» калориями, мы поняли, что у человека есть потребность в измерении не только калорий, но и других параметров. Так появились другие функции — сон, стресс, пульс, обезвоженность. Так сформировалась финальная концепция продукта.
Дальше пригодился мой опыт запуска проектов: я знал, как совершаются сделки, как оцениваются проекты. Благодаря этим знаниям мы смогли привлечь инвестфонд Starta Capital, который на этапе запуска, в 2012 году проинвестировал в GoBe $200 тысяч.
На каких принципах строится работа вашего устройства?
Есть известный метод для измерения чего-либо в организме — биоимпеданс. Он заключается в том, что измеряется сопротивление тканей, костей, и по тому, как меняется сопротивление, можно отследить процессы, происходящие в организме. Например, в фитнес-клубах есть устройства, работающие по принципу биоимпеданса — они определяют уровень жира в организме (для этого люди берутся за металлические контакты и встают на железную платформу). Мы совместили биоимпеданс с математикой, объясняющей физиологию человека с помощью алгоритмов и формул. Это позволило выйти на высокий уровень точности измерений. В результате мы можем определить показатель входящих калорий с точностью 85%.
После запуска в наш адрес было много критики от людей, которые считали, что так мерить нельзя. Но недочет тут был не в нашей технологии, а в том, что мы не дали достаточно информации о принципах работы нашего устройства. Как только мы опубликовали более подробное описание, претензий уже не возникало. Мы понимали, что скептиков можно убедить в нашей правоте только одним способом — предоставить пользователям устройство, которое будет работать.
В тот период мы начали активно работать с прессой, встречались с журналистами лично, проводили целую серию тестов, показывали и объясняли, как это работает. В итоге постепенно удалось заглушить волну критики живыми аргументами.
Вы предполагали, что вам удастся собрать такую сумму?
Мы не ожидали, что будет такое большое количество желающих, но мы готовились. За три месяца до старта кампании мы начали готовить материалы, за месяц до запуска кампании сделали группу в Facebook, начали активно привлекать участников, рассказывать про проект, подготовили контент, рекламу, обзвонили всех друзей и родственников, чтобы рассказать им о релизе. Успех можно объяснить и функционалом гаджета — возможность автоматического подсчета калорий привлекала внимание прессы (пусть и не все поначалу верили, что технология будет работать). Многие стали писать про браслет, и получился большой всплеск — и медийный, и пользовательский. Но и без прессы результаты поражали — до выхода в свет первой публикации в СМИ у нас уже было 5 тысяч репостов в Facebook. Мы быстро начали набирать первые деньги, и пресса обратила на нас внимание.
В результате хороший результат сборов на Indiegogo обеспечили 70% процентов успеха от самого продукта и 30% от наших навыков и способностей.
Насколько сложно было сделать стартап и непосредственно гаджет из чисто научного проекта?
Преобразовать идею в продукт для нас было относительно просто, ведь у нас был соответствующий опыт. Сделать визуализацию продукта, работать с дизайном, концепцией, маркетингом, подготовкой продаж было нетрудно, ведь мы полностью понимали эти процессы. Что было действительно сложно, так это работа с железом. Как мы писали у себя в блоге – “Hardware is really hard”. Этим у нас никто никогда не занимался, ни у кого не было навыка перевода из промообразца в серийное производство. Поэтому мы недооценили время, которое пришлось потратить на подбор технологий и выпуск продукции по рассчитанной себестоимости.
Почему поставка устройств пользователям началась гораздо позже, чем планировалось?
Для китайцев довольно просто сделать то, что уже есть на рынке, а что-то новое им очень тяжело дается. Плюс есть особенности работы с Китаем, взять хотя бы переговоры: на все вопросы о цене они отвечают «да», однако качество в итоге оказывается прямо пропорционально цене, и золотую середину надо находить самостоятельно. Кроме того, для Китая наша партия в 12 тысяч устройств оказалась маленькой, и мы оказались в конце очереди среди других мелких заказчиков, что увеличивало сроки производства. В результате с того момента, как мы приехали к производителю и начали договариваться о заказе, до его выполнения прошло почти 2 года. Не зная вышеперечисленных нюансов, мы изначально планировали успеть наладить производство в четыре раза быстрее — за полгода.
Почему производство и сборка гаджета происходит в Китае, а не в России, например?
Не секрет, что там есть мощности для создания такой электроники, а в России подходящих производств практически нет (требуются производства, которые позволят делать платы с очень высокой плотностью компонентов), даже в объеме нашей небольшой партии. Второй параметр — это цена, которая в Китае очень и очень невысока.
В пользу Китая говорит и логистика: сейчас 95% нашей продукции идет на экспорт, в Китае отправка происходит в автоматическом режиме. Новые устройства просто перелетают через океан на западное побережье США. Если бы производство находилось в России, этот процесс уже не был бы таким простым и дешевым.
Какие советы можете дать тем, кто захочет организовать производство гаджета в Китае?
Изучив процесс изнутри, я могу поделиться собственными находками. Для начала нужно найти компанию, которая сможет выполнить заказ, исходя из необходимых технологий. Затем нужно внимательно составить договор. Иногда в нем появляется пункт, согласно которому производитель может использовать, все, что разработано в процессе. То есть днем они делают устройства для вас, а ночью точно такие же для себя, и потом продают их под своим брендом. Этого можно избежать, правильно составив договор. Также производителям интересна дистрибуция на территории Китая. Можно дать им разрешение производить на территории Китая эти же устройства под вашим же брендом, и тогда производитель будет бороться с любыми фейками. Мы сейчас как раз договариваемся с нашим производителем о таком сотрудничестве.
Когда пошел процесс производства, нужно все тщательно проверять. Первую партию в 100 штук нам привезли с 90%-ным браком, вторую уже с 50%-ным, и дальше этот показатель снижался. Соответственно, возникает важная задача по организацию контроля качества выпускаемой продукции. Если не обращать на это внимания, доля некачественных устройств может остаться на прежнем уровне.
Ваше устройство точнее других похожих продуктов?
На текущий момент точность других устройств для нас является загадкой (почему-то конкуренты не указывают этот параметр). Даже не на всех сайтах медицинских приборов говорится о точности. Притом даже если медицинским тонометром померить давление 3 раза с интервалом в 5 мин, находясь в кресле, вы получите 3 разных значения. Но это общепринятый индустриальный стандарт — считается, что точность медицинского тонометра больше 95%.
Почему вас обвиняли, что GoBe очень часто ошибается?
Здесь могло быть три причины. Во-первых, это размеры приема пищи. Их можно поделить на составляющие: есть «маленькая еда», «средняя еда» и «большая еда». Мы ошибаемся только на первой из вышеперечисленных групп. Когда изменение уровня глюкозы незначительное, его трудно распознать. Но и с этой задачей мы скоро справимся и научимся оценивать точнее.
Во-вторых, есть определенные рекомендации по использованию устройства. Если им следовать, то получаются точные результаты.
В-третьих, бывает небольшой производственный брак, когда сенсор работает некорректно. Сейчас он в пределах 1%, так что вероятность, что попадется такое устройство, достаточно низка.
В общем и целом, сейчас у нас есть всего человек 50, кто жалуется на точность. Это капля в море, ведь всего мы отгрузили более 9 тысяч устройств.
Как вы отнеслись к скандалу, который произошел после того, как ваш проект собрал огромную сумму на Indiegogo? Что вы делали для того, чтобы восстановить репутацию?
В целом масштабы «катастрофы» были невелики: мы должны были поставить 6,5 тысяч устройств участникам акции IndieGogo, а отказались от них только 150-200 человек за целый год. Кто-то из них начитался критики в СМИ, кто-то был не готов ждать. Не все верно воспринимают краудфандинг — некоторые используют эту модель, как магазин: пришел, купил, доставили. И если им не доставили в срок, то есть повод для претензий и отказов.
Но если честно, мы думали, что запросов на возврат будет больше. На Indiegogo были кампании, которые изначально набирали по $3 млн, а после старта поставок устройств скатывались до $1,8 миллионов.
Наша основная позиция была и остается в том, что нужно работоспособностью устройства доказывать состоятельность заявлений.
Многие критиковали слишком большой размер браслета. Есть ли физическая возможность сделать браслет с такими же функциями меньше?
Изначально, когда создавали браслет, дизайн был сделан таким образом, чтобы в края помещались аккумуляторы. Он должен был быть тоньше. Но оказалось, что для того чтобы сделать такой аккумулятор, нужно заказать более миллиона образцов, чего мы пока не можем себе позволить. Поэтому сейчас в устройстве обычный аккумулятор, расположенный в средней части браслета. Это конструктивное изменение увеличило высоту устройства, а бока остались пустыми. На самом деле размер является больным местом для азиатского рынка, потому что там люди с маленькой кистью, на которой устройство кажется большим. А вот американцам габариты устройства, наоборот, нравятся.
В любом случае, мы планируем решить эту проблему — второе устройство, которое мы планируем выпустить в 2016 году, будет на ~30% меньше по высоте и ширине.
Есть ли какие-то отличия в датчике сна в этом браслете от других подобных гаджетов?
Другие трекеры считают сон по движениям. Например, фазу активного сна они определяют, когда человек начинает ворочаться и шевелиться (т.е. совершать движения рукой). Мы определяем фазу быстрого сна с более высокой точностью, так как за основу берем данные с двух датчиков — движения и пульса. Сам смарт-будильник по функционалу не отличается от аналогов, так как работает по тому же принципу — он будит человека в правильное время. Зато GoBe точнее определяет это время.
Поделитесь опытом запуска продукта на рынке США. Что нужно учитывать?
Нужно не боятся доверять местным компаниям — российское агентство, каким бы классным оно не было, не сможет так хорошо организовать маркетинг на американском рынке, как кто-то из локальных игроков. Нужно нанимать местные агентства, которые помогут сформулировать коммуникационную часть и выйти на дистрибуторов.
А еще важно открыть региональный офис и поработать на месте. На русских реагируют настороженно, но когда с тобой знакомятся лично, партнеры видят, что общаются с вполне адекватными людьми, и начинается нормальная конструктивная работа. В Америке люди сильно дорожат репутацией, они готовы биться за новый проект, но если подвести их один раз, то второго раза может и не быть.
Мы решили стартовать в США, потому что 65% заказов краудфандинга было из Америки. Пользователи из этой страны более продвинутые и подготовленные к нашему продукту. Рынок фитнес-браслетов в США большой, и там уже есть готовая аудитория под наш продукт. Люди, попробовавшие устройства предыдущего поколения, не удовлетворены ими и готовы для новых экспериментов. Как показывает наша практика, продукт там востребован. А для российского рынка цена получается высокая из-за девальвации рубля: для американского рынка как было $299.99 , так и остается.
Кстати, хочу рассказать о наших последних новостях: GoBe уже продается не только через краудфандинг в США — его можно купить в салонах мобильного оператора AT&T и сети спортивных магазинов Dick's Sporting Goods. Сейчас дистрибуция ограничена производственными возможностями, а по мере роста производства мы будем продаваться в еще нескольких сетевых магазинах США, а также с начала 2016 года планируем выход на европейский рынок.
Чем второе поколение браслета будет отключаться от первого? Что будет доработано?
Во-первых, мы планируем примерно каждый месяц выпускать апдейты ПО к текущему устройству, потому что мы постоянно делаем тесты и появляется большая база данных от пользователей. Мы хотим переформулировать вопрос обезвоженности и перевести его определение в автоматический режим.
Кроме того, мы ведем большие работы по сердцу, чтобы выдавать лучшего качества данные по пульсу, давлению и ЭКГ. Это параллельно улучшает работу устройства для уже имеющихся пользователей и позволяет войти в спортивный сегмент. Сейчас наша задача — расширить функционал устройства, чтобы оно стало для здоровья человека как приборная доска в автомобиле, а также добавить туда интерактив, диалог с пользователем, чтобы люди могли видеть не просто цифру, а могли понимать, что эти цифры значат и что нужно делать дальше.
Появляются другие сегменты аудитории. Например, спортсменам нужно иметь спортивный режим, а пожилым – усечённый функционал, но более четкий, доступный врачу или опекуну. Третья категория — дети. Для них нужно значительно уменьшать размер, сформулировать свой набор функций и добавить «фишки», чтобы дети не воспринимали браслет, как наручник.
Для улучшения точности мы разработали процесс персонификации каждого пользователя. Если пользователь съел что-то, точно зная состав из информации на упаковке, то по результатам можно откалибровать устройство. Процесс персонификации позволит на 7-8%повысить точность измерений. Мы планируем внедрить этот процесс до конца года.
Что потенциально еще можно будет определять с помощью вашей технологии, помимо калорий? Например, уровень сахара в крови? Что будет уметь браслет будущего?
Теоретически технология сможет определять уровень сахара, но для этого нужны тесты и изменение медицинских стандартов, потому что текущие подразумевают только разовое измерение. Измерение в динамике с помощью биоимпеданса пока не задокументировано. То есть нам нужно доказать медицинскому сообществу , что это работает, и провести клинические исследования. Это непростой путь, который может занять два, три, а то и четыре года.
В любом случае, у нас есть множество путей развития, и постепенно мы будем совершенствовать устройство, делая его полезным для все большего числа людей.