Спасибо кризису за это

Оправданные сокращения,
кризисные акции и новые инвесторы: Антон Чернятин, генеральный директор
компании RedHelper, рассказал theRunet о том, как извлечь из кризиса максимум
пользы для стартапа

Нестабильная финансовая ситуация для стартапа – естественное состояние.
В отличие от зрелого бизнеса начинающий проект быстро принимает решения, может
пробовать различные способы монетизации и находить собственные подходы к
клиенту, так что на выходе из кризиса получится окрепшая и опытная компания.

За время моей бизнес-деятельности было два официальных
кризиса – в 2008 году и текущий. Семь лет назад у меня был интернет-магазин по
продаже сезонного продукта, из-за его специфичности особо кризиса я не
почувствовал и мало чему тогда научился. К нынешнему кризису наш новый проект
подошел во всеоружии.

Команда: оправданные
сокращения

Для стартапа очень важна команда, определенное количество людей,
которые понимают друг друга без каких-либо бюрократических процессов и могут
быстро договориться. В смутные времена
кризиса нужно быть с командой, разделить с ней все текущие переживания.

Люди начинают медитировать на сайт с ценой на гречу, затем стартует
диалог про неспокойную ситуацию, именно в этот момент важно начать управлять
разговором – включаться в беседу и обсуждать на кухне волнующие проблемы и
опасения.  Как правило, информационное
поле неоднозначно, поэтому нужно прояснить ситуацию, убрать слухи – кризис на
дворе или нет. Для команды требуется понимание, что при удручающих внешних
обстоятельствах у стартапа есть стратегия на этот период и возможность
взлететь. Усугубление внешних страхов, прояснение их и создание некой
внутренней стабильности, даже если это просто слова, на мой взгляд, приводит к
увеличению эффективности работы команды.

Добиться максимальной эффективности также можно, если уволить
слабых специалистов.При этом у вас есть
объективная причина – кризис. И если в пессимистичный финансовый план не
влезает какое-то количество людей и мучают сомнения – нужны ли эти люди
команде, то самое время принимать резкие решения, так как сейчас это будет оправдано.
В другое время сокращение количества специалистов может создать внутри команды
недопонимание, сейчас это будет вполне естественным шагом при отражении
внешнего врага – кризиса. Кроме того, сокращение штата меняет состояние людей,
которые остались. У них появляется четкое понимание, почему они стали работать
больше и прибавилась ответственность.  К
примеру, в отделе технической поддержки интернет-проекта работают 4-6 человек.
При этом 80% заявок обрабатывают только два специалиста. Если сократить
половину в кризисное время, то скорее всего, ничего в работе оставшихся не
изменится. Но в спокойные времена у не уволенных возник бы вопрос – почему при
прочих условиях мы должны работать за сокращенных?

Рынок: понять и
простить

У бизнеса в любые времена есть клиенты и важно, научиться
работать с «возражением кризиса». «У нас сокращение бюджета, мы меняем
приоритеты» — получая такие ответы на предложение о покупке, нужно быстро
начать работать с состоянием кризиса.

В тяжелые времена, на которые жалуются клиенты, стартап в
отличие от крупной корпорации может оказать внимание и создать уникальное
предложение. Важно разделять с заказчиками экономические вопросы, показывая им выгоду,
которую они могут получить благодаря вам. В этой ситуации любой крупной
компании сложно индивидуализировать клиентов, поэтому именно стартапы могут
сейчас вести активную деятельность на рынке.

Очень уместно играть на кризисных временах – приурочивать
акции и предложения. Это происходит просто потому, что внимание постоянно
приковано к ценам, экономике, курсу валюты. Это может быть немного пошло, но тем
не менее это работает. Как акции привязывают к праздникам и сезону дождей, так
можно цепляться и к кризисным временам. Недавно я шел с интернет-конференции в
Санкт-Петербурге и увидел призыв к клиентам бара – «Ударим по кризису стопкой
водки за 100 рублей – огурец в подарок». Также сейчас отлично работает
предложение – «возьмите больше». Если получилось с продажей телевизоров, так
почему бы не использовать это у себя в бизнесе. Привязываться надо к
максимально мощному информационному поводу. Сейчас это – кризис.

Благодаря индивидуальному подходу к клиенту можно во время
кризиса повысить лояльность пользователей. К примеру, заказчик не может
выполнить свои обязательства в срок — стоит дать ему возможность их переложить.
Это может не только повысить лояльность, но и дать новых клиентов. У нас было
очень много пользователей, которые попросили определенных рассрочек и некоторой
смены условий, особенно с украинского рынка. В итоге, наша клиентская база
пролонгируется сейчас на 115 процентов.

Партнеры и инвесторы:
найти выход

Кризис – время перемен, которыми можно пользоваться с
выгодой для себя. Многие партнеры теряют в это время постоянных клиентов – можно
воспользоваться их новыми предложениями на фоне поиска заказчика или заполучить
некогда дорогие кадры, которые раньше бы не посмотрели в сторону стартапов. Мы,
к примеру, специально выделили время на поиски выгодных предложений и ресурсов
для своего развития. В это время можно снизить цену на аренду офиса,
договориться с провайдером интернета о более выгодном предложении.

С инвесторами, конечно, сейчас стало сложнее. Все понимают,
что на рынке произошли изменения. Интерес к венчурным историям исчез там, где
горизонт планирования был 2-3 года, и появился на 10-15 лет. Но венчурных
фондов, интересующихся историей на 10-15 лет значительно меньше остальных.  Поэтому пришло время обратиться к
корпоративным фондам, которые более открыты к диалогу в кризисные времена.
Такие инвестиции предполагают синергию с корпорацией, которая в момент кризиса особенно
привлекательна для них.

Для стартапа важным фактором в развитии является время,
начинающий проект может быстро принимать решения и действовать. Эту карту
времени главное успеть разыграть, чтобы не только с успехом выйти из кризиса,
но и легко пережить следующий уже будучи состоявшейся компанией, используя
отработанные приемы.