Как предпринимателям остаться в плюсе на маркетплейсах

Согласно последним исследованиям, сегодня выйти на маркетплейсы просто, а остаться и заработать — гораздо сложнее. По статистике PRO Wildberries, подавляющее большинство новичков — около 95% — покидают площадки после первых неудачных попыток. Основатель агентства по продвижению на маркетплейсах «Шольчев» Евгений Шольчев рассказал, на что стоит обратить внимание, чтобы не потерять деньги в e-commerce, а заработать их.

Не выходите на площадки «вслепую»

По данным Data Insight, 72% предпринимателей выходят на маркетплейсы без предварительного опыта в онлайн-продажах: это часто приводит к ошибкам и убыткам.

Перед запуском необходимо ответить на такой минимальный набор ключевых вопросов:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Какой спрос на ваш товар?
• Какие цены у конкурентов?
• Каковы затраты на логистику, фулфилмент и рекламу?

Если у вас пока нет ответов, попробуйте использовать специальные сервисы. Например, MPStats покажет статистику продаж на основных площадках, а Moneyplace поможет оценить спрос на товары из ниши. Пригодятся и отчеты самих маркетплейсов вроде данных по самым востребованным товарам или по стоимости товаров у конкурентов.

Не полагайтесь только на рекламную политику маркетплейсов

Многие считают скидки самым простым способом продвижения на маркетплейсах. Казалось бы, участвуешь в акциях — и успех гарантирован.

Сами маркетплейсы активно спонсируют скидки на товары предпринимателей. Но есть нюанс — они не дают продавцу оценить, принесет ли такая ценовая политика пользу магазину.

Неопытные предприниматели не думают о том, что неограниченные инвестиции в скидки от площадки могут привести к испорченному имиджу. Ведь цены на одни и те же товары в разных каналах будут отличаться. В итоге покупатели теряют доверие к продавцу, а он лишается выручки. К финансовым потерям ведет и размер скидки, который высчитывается самим маркетплейсом: деньги на распродаже потерял, например, магазин мебели Domkorleone.

Поэтому советуем предпринимателям с осторожностью участвовать в акциях площадок: фраза «бесплатный сыр бывает только в мышеловке» отлично их описывает. Тот же совет стоит дать и покупателям: неограниченные скидки ведут к монополизации рынка и сильному сокращению числа каналов продаж.

Чтобы не стать жертвой навязанных распродаж и не потерять деньги, отслеживайте уведомления в личном кабинете на площадке. По законодательству РФ, маркетплейсы должны оповестить партнеров о проведении акции и получить его разрешение на участие. Кроме того, не стоит уповать только на акции за счет маркетплейсов: в конечном счете ценовая политика вашего магазина –– ваша ответственность.

Не экономьте на производстве контента

Карточка товара –– один из главных инструментов привлечения внимания покупателя. По исследованию «Авито Рекламы», 47% россиян в последний раз купили товар благодаря статичному изображению с текстом, а 36% — после видеоролика. Значит, инвестиции в качественный контент о товаре равнозначны инвестициям в продажи.

Одна из ключевых тенденций для оформления магазина в 2025 году –– rich-контент. Это сочетание медиаэлементов вроде горизонтальной обложки, коротких роликов, фото товара с текстом и фоном и так далее. Rich-контент повышает конверсию и помогает логично и доступно донести информацию о товаре и самом продавце. Вы можете создать его или с помощью встроенных инструментов площадок, или с помощью дизайнеров-фрилансеров.

Рассчитывайте кэшфлоу наперед

Одна из самых частых ловушек любого предпринимателя на старте — кассовые разрывы. Площадки выплачивают заработок обычно не день в день, зато затраты списываются моментально. Добавьте к этому расходы на логистику, упаковку, фотосъемку, маркировку и продвижение — и вот уже продавец кредитуется, чтобы просто остаться на плаву.

По данным T-Bank eCommerce, в 2024 году средний селлер на одном маркетплейсе зарабатывал около 53 тысяч рублей в месяц. На первый взгляд неплохо, но с учётом вложений это часто превращается в «вышел в ноль».

Чтобы минимизировать риск кассового разрыва, планируйте кэшфлоу заранее. Рассчитывайте стартовый бюджет так, чтобы покрыть расходы минимум на два оборота товара без внешнего дохода. Заложите буфер хотя бы в 30–40% от закупки и не забывайте про отсрочку выплат. Если начинаете без подушки, лучше начать с одного SKU, чем пытаться «охватить всё» и сгореть на первом же запуске.

Не относитесь к рекламе как к панацее

Реклама на маркетплейсах — важный инструмент, но далеко не универсальное решение. Без четкого расчета она не столько помогает продавать, сколько «съедает» маржу. Перед ее запуском ответьте на вопросы из нашей методички:

• Какой у вас целевой ACoS (доля рекламных расходов от выручки)?
• Какой ROI вы ожидаете с учетом всех затрат, включая фулфилмент и упаковку?
• Какие ключевые фразы реально приводят к продажам, а не просто к показам?
• Какова конкурентность ниши и сколько стоит клик?

Перед запуском рекламной кампании рекомендуем провести тестовую на 1–2 недели, чтобы собрать реальные данные. На старте лучше сосредоточиться на одной модели продвижения, чтобы не «распыляться» на все инструменты сразу. Также проверьте оформление магазина и товаров –– готовы ли карточки? Есть ли первые отзывы к товару? Можно ли повысить конверсию? Этот мини-гид позволит повысить результативность рекламы.

Продажи на маркетплейсах — не «быстрые деньги», а системный бизнес с большим числом переменных. Успешные селлеры выигрывают не за счёт удачи, а за счёт аналитики, дисциплины и умения адаптироваться. Перед запуском важно не просто проверить спрос и конкуренцию, но еще честно оценить ресурсы — финансовые, временные и операционные. Лучше подготовиться на старте и зайти медленно, чем быстро войти — и так же мгновенно выйти из бизнеса.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе всех новостей и событий Рунета.