Дмитрий Измайлов, генеральный менеджер Uber в России, рассказал theRunet, как сервис запускается в регионах России и какие тонкости помогают завоевать пользователей в новых городах.
Uber в России сейчас представлен в 12 городах, в последние месяцы сервис начал работу в нескольких новых «миллионниках»: 26 апреля мы запустились в Уфе и 31 мая — в Красноярске, сегодня запускается в Челябинске, на подходе еще несколько городов. Мы не раскрываем, где и когда мы планируем запускаться далее, но тут все логично — в первую очередь мы хотим запустить сервис в мегаполисах. Можно взять список городов-миллионников, где нас еще нет, и ткнуть наугад пальцем в любой из них — до конца 2016 года мы скорее всего там будем.
Привлечение водителей
В каждом городе мы набираем операционную команду, которая занимается привлечением и обучением водителей. Открываем центр подготовки, где они проходят обучение. Мы сотрудничаем не только с классическими таксопарками, но и с транспортными компаниями, индивидуальными предпринимателями. А вот «частников», вопреки распространенному заблуждению, мы не подключаем — работаем только с юрлицами или ИП (но частные лица могут подключиться к Uber через партнеров — прим.ред.).
Компания Uber сегодня оценивается в 70 миллиардов долларов, но это до сих пор стартап и работает он как стартап. Также и запуск в каждом городе — это своего рода отдельный стартап, у которого есть своя стратегия, экономическая и рекламная модель. Например, в каких-то городах мы вводим систему дополнительных бонусов. То есть, если водитель совершил за неделю определенное количество поездок, то ему доплачиваются бонусы — чтобы у него росла мотивация выполнять больше заказов. Со временем эффективность растет. В Москве, например, заказы идут подряд, это позволяет водителям иметь стабильный заработок.
Для наших водителей существует реферальная программа. Водитель, который привел нового водителя, получает денежную премию в несколько тысяч рублей. В Уфе есть блогер Владимир Кобзев (kabzon), который написал пост о своем опыте сотрудничества с Uber в качестве водителя-партнера и стал рассылать промокоды новым будущим водителям. Сейчас сам он уже не водит, но при этом получает бонусы за привлеченных им водителей.
«Какие условия для приема на работу в уфимский Убер? Да те же, что и в такси Убер Казань или Екатеринбург: стаж вождения от 3 лет, полис ОСАГО, гражданство РФ, возраст должен более 21 года, смартфон или планшет на базе Android, iOS и банковская карта, куда будут перечисляться деньги.
<p>
В своем аккаунте вы сможете видеть все совершенные вами поездки и полностью видеть заработанные средства. Выплаты водителям раз в неделю. Плюс бонусы.
</p>
<p>
В Уфе принимают иномарки не старше 2006 года, хотя в других городах условия другие. Не принимают в Убер следующие автомобили — Лада (кроме Веста и Xray), Нива, Daewoo Nexia, Hyundai Accent, любые микроавтобусы.
</p>
<p>
Обновление: Логаны берут только в новом корпусе, так что если у вас логан, не пытайтесь зарегаться на сайте. Не возьмет. Советуют идти в офис и уговаривать.
</p>
<p>
Мой прошлогодний Datsun on-DO подошел под требования, и я получил СМС следующего содержания: «Добрый день, Владимир! Вы оставляли заявку на сотрудничество с Uber (регистрировались на сайте partners.uber.com). Сегодня Вам позвонит наш сотрудник с номера (347) 200-81-85, чтобы пригласить Вас в учебный центр Uber».
</p>
<p>
На следующий день мне позвонил сотрудник и пригласил на собеседование. Я сказал, что мне удобно 27 апреля, и он меня записал на эту дату. Посмотрел видео, подписал документы и на линию.
</p>
<p>
Я на линии. Поскольку в Убере катается продвинутый народ, то, естественно, каждый второй — знакомый.
</p>
<p>
А потом понеслась работа. Заказы приходят один за другим. Не потому, что их много, а потому что за клиентом нужно ехать 6-7 километров. В Сипайлово заказы приходят аж на Карла Маркса. Из центра за клиентом в Зеленую Рощу.
</p>
<p>
За стандартную смену заработал маловато. 1700 рублей. Но так как первый месяц Убер доплачивает за простой, то и сумма получилась отличная. 3200 рублей за 11 часов.
</p>
<p>
Самое лучшее что есть в Убере — это клиенты. Все приятные и умные. Элита. Современные и продвинутые. Яростно плюсую.
</p>
<p>
Если у вас нет своего ИП, когда устраиваетесь, Убер предлагает выбрать партнера, которому они будут перечислять деньги. Я выбрал какого-то питерского перца (сменить никогда не поздно). Убер перечислил в понедельник деньги ему, а на следующий день он прислал мне их на карту Сбера. Денежки он мне прислал за вычетом 5% со всей заработанной суммы.
</p>
<p>
Я делал одну поездку в час. Машин было мало. Я работал каждый день по чуть-чуть. Не убивался и не дурел. Иногда зависал на пару часов то в аэропорту, то в Инорсе. Иногда ночью по часу нет заказов, и я просто сидел на Пикабу.
</p>
<p>
Если нужна приглашалка для работы в Убер, напишите, я вышлю. Если зарегаетесь по ссылке https://www.uber.com/invite/3s6sur4rue, то вам придет плюс 1500 рублей (код приглашения 3s6sur4rue)».
</p>
Привлечение пользователей
К Uber очень большой интерес,
мы работаем более чем в 70 странах, и все время где-то что-то
происходит: то в компанию вкладывает несколько миллиардов долларов
крупный инвестор, то где-то мы запускаем новое партнерство по развитию
беспилотных автомобилей. Пресса об этом пишет, людям становится
интересно, они пробуют, им нравится, они рекомендуют другим.
Один
из наших успешных каналов продвижения — это реферальная программа,
которая позволяет пригласить друзей воспользоваться сервисом,
в результате чего оба пользователя получают по бесплатной поездке.
Кстати, не все знают, что можно не только использовать сгенерированный
системой промокод, который мы присылаем после первой поездки,
но и формировать на riders.uber.com собственные промокоды и раздавать
их друзьям, которые еще не пользуются Uber. Так что личный положительный
опыт пользователей — это и есть основа быстрого роста Uber.
У нас
есть пользователи даже в тех городах, где сервис еще не запущен —
многие скачивают приложение, чтобы заказывать автомобили в поездках
по стране и по всему миру. За день до официального запуска мы отправляем
всем зарегистрированным пользователям e-mail, сообщающий, что сервис
приходит в город. В Красноярске за день до запуска таких «скрытых»
пользователей было около десяти тысяч человек!
Прямую рекламу
мы в России раньше не давали, но сейчас начали экспериментировать
с традиционными каналами: наружной рекламой и СМИ. В нашем
высокотехнологическом бизнесе можно оценить стоимость привлечения
каждого пользователя, мы пока что пробуем и хотим понять эффективность
такой рекламы.
И, конечно, на привлечение пользователей очень хорошо
работают наши «станты» — так мы называем маркетинговые акции. К примеру,
на День Святого Валентина можно было при помощи приложения пригласить
домой музыкальную группу — музыканты пели серенады для любимых,
в Екатеринбурге таким образом один молодой человек сделал при помощи
Uber предложение своей девушке. Недавно мы развозили пиццу, помогали
пользователям отдать ненужную одежду на благотворительность —
а в середине июля пройдет глобальная акция UberICE CREAM — по всему миру
через приложение можно будет заказать мороженое!
Особенности новых запусков
Сейчас
цены на такси по всей России достаточно низкие, и конкуренция высокая.
Есть и другие интернет-приложения, и локальные диспетчерские. Для
формирования ценовой политики в каждом новом городе мы используем
многоуровневую математическую модель, которая учитывает массу факторов.
Нужно найти баланс, чтобы водители достаточно зарабатывали,
а у пользователя была бы мотивация не ехать на своей машине, а заказать
Uber — и чтобы при этом мы были в числе наиболее выгодных ценовых
предложений в данном городе.
Есть города, где охотно принимают все
новое. Например, Казань — очень продвинутый город, где пользователи
охотно заказывают машины через приложения. А когда мы собирались
запускаться в Уфе, многие были настроены очень скептично: «Там Uber
не пойдет, там все привыкли вызывать по телефону местные такси, у вас
ничего не выйдет». Но мы видим, что в Уфе Uber взлетает как ракета, там
у нас отличные темпы роста.
В Екатеринбурге мы начали несколько
экспериментальных проектов, которые сейчас успешно распространяются
на всю страну. К примеру, мы разработали продукт эконом-класса UberSTART
c более лояльными требованиями к автомобилям: можно подключить иномарку
бюджетного уровня или российскую «Ладу Весту». Благодаря этому больше
водителей получило возможность подключиться к платформе, а для
пользователей снизилась цена. Сегодня UberSTART уже работает не только
на Урале, но и в Нижнем Новгороде, Уфе и Красноярске. Также
в Екатеринбурге мы начали в порядке эксперимента принимать оплату
наличными — сейчас этот «пилот» успешно запускается по всей стране.
Нельзя
сказать, что какие-то города у нас лидеры, а какие-то — аутсайдеры.
У каждого города своя динамика. Но некоторые регионы показывают очень
сильный рост, опережающий даже наши прогнозы — это уже упомянутая Уфа,
Нижний Новгород, Краснодар.
У нас очень быстрый рост количества
пользователей, за которым не всегда поспевает количество машин. Чтобы
стать пользователем, надо всего лишь скачать приложение
и зарегистрироваться. Чтобы подключить нового водителя, нам надо
тщательно проверить все его документы, провести обучение. Поэтому
мы всегда рады подключить хороших, клиентоориентированных водителей
на хороших машинах. Работы им хватит.
С региональными властями
у нас идет конструктивный диалог. Они понимают, что мы помогаем решать
важные экономические и социальные задачи, даем возможность людям
заработать деньги с гибким графиком. Например, водитель, у которого нет
постоянной работы в офисе, может несколько часов подработать через
платформу Uber, пока его дети в школе или детском саду. У нас нет
ограничений по возрасту — а ведь не секрет, что после определенного
возраста устроиться на работу трудно. Мы помогаем людям найти новые
возможности.
Специальные тарифы в разных городах
Uber
специализируется на внутригородских поездках, но в некоторых городах
мы стали запускать и поездки на дальние расстояния. Например,
в Краснодаре, откуда многие ездят на курорты, есть специальный тариф для
поездок длиннее 15 километров. Стоимость первых 15 километров —
5 рублей за км, а потом — 15 рублей за каждый следующий километр. Это
сделано для того, чтобы водители получали больше при поездках на дальние
дистанции, чтобы стимулировать их выезжать за город.
Также у нас
есть фиксированные тарифы на популярные маршруты — из Ростова-на-Дону
в Азов и Новочеркасск, из Казани в Набережные Челны, из Сочи в Красную
Поляну и между горнолыжными курортами. Это очень удобно для
пользователей — не нужно больше торговаться с водителем, стоимость
поездки известна до ее начала и уже не изменится. То есть, в каждом
регионе мы применяем разные подходы, чтобы сделать Uber максимально
выгодным и для пользователей, и для водителей.
Во многих странах
популярен продукт UberPOOL — когда люди, которые ездят в одно и то же
время по похожему маршруту, объединяются и делят одну машину — а также
разделяют стоимость. В принципе, такое существовало и раньше — можно
было договориться на совместную поездку с друзьями или знакомыми.
Но UberPOOL сделал это удобным и технологичным — приложение «видит»
всех, кому нужно именно в данное время ехать в данном направлении
и «соединяет» маршруты.
Это не только большая экономия, но и защита
окружающей среды, поэтому UberPOOL популярен во многих западных городах,
а также в Китае, где хорошо умеют экономить. В мире почти четверть всех
поездок Uber совершается с UberPOOL. В Москве компания тоже хочет
запустить этот сервис, и мы скорее всего сделаем это уже в 2016 году.
В регионах UberPOOL появится позже, так как нужно, чтобы было достаточно
большое количество пользователей, чтобы легко находились совпадения
по времени и маршруту поездки.