theRunet: Интернет-специалисты любят писать в своем резюме что-то вроде «в нтернете с такого-то года». Вот вы в интернете — с какого?
Юрий Вировец: Я в Интернете с конца 99-го. Вообще идея проекта HeadHunter (а тогда еще даже не было такого названия) родилась у Михаила Фролкина еще в 1997 году, когда только появился интернет. Он был рекрутером – директором и владельцем небольшого кадрового агентства People you need (оно кстати существует до сих пор). И он, увидев интернет, быстро понял, что это отличная вещь для того, чтобы искать людей, нанимать людей, людям искать работу, и, собственно, задумался о том, какой сервис сделать, чтобы ему самому как рекрутеру было удобно работать. Но в 1998 году случился кризис, не было денег. И вернуться к этой идее удалось только уже в 1999-м: к концу года, собственно, начал писаться сайт. Я как раз помню, как на 8 марта 2000 года мы ездили покупать первый сервер для того, чтобы его запустить, и этот проект начался 23 мая 2000 года.
Я принимал участие в нем практически с самого начала, поскольку я работал консультантом, рекрутером в этом агентств. Агентство было маленькое, и все, так или иначе, должны были привносить какой-то вклад, такую «барщину отрабатывать» на новый проект, и кто-то тексты писал, кто-то уговаривал клиентов дать вакансии, кто-то помогал с IT-частью. Ну я делал и то, и то, и то, и меня в общем это так увлекло, что в какой-то момент я решил, что мне более интересно заниматься этим, чем быть рекрутером. И я, собственно, подошел к Мише и сказал, что «Миша, давай я буду этим рулить», потому что сам он не очень хотел заниматься непосредственным руководством сайта. И таким образом началась моя жизнь в «Хэдхантере», которая продолжалась много-много лет, и отчасти продолжается и сейчас.
То есть HeadHunter не был тем самым «стартапом в гараже», который начинается энтузиастами с нуля? Это было сделано на базе существующего агентства, то есть вполне себе успешного растущего бизнеса?
Агентство, да, было вполне себе успешное, коммерчески очень даже прибыльное. Но нельзя сказать, что это не был «стартап в гараже». Это был такой классический стартап, когда все делалось своими руками. Деньги были свои – мы не привлекали внешних инвесторов. Первый сервер покупали сами, первый софт писали сами, клиентов привлекали сами. То есть это вполне соответствует образу «стартапа в гараже». Другое дело, что у него была очень прагматичная цель – сделать так, чтобы агентство могло зарабатывать больше денег. То есть на самом деле, первоначально роль интернет-проекта была служебная по отношению к бизнесу агентства. То есть Миша хотел сделать так, чтобы у агентства появился мощный инструмент для того, чтобы собирать базу кандидатов, а потом продавать вручную клиентам.
Но для клиента это был отдельный продукт? Но при этом решал ту же задачу, что и агентство?
За разные деньги. Агентство берет 25 процентов годового дохода за закрытие позиции, то есть для того, чтобы нанять сотрудника, компания должна заплатить три месячных зарплаты.
Это понятно. Но в чем выгода агентства, если оно тут же дает дешевую альтернативу этой услуге? Не будет ли оно терять из-за этого своих клиентов?
Да, в какой-то момент действительно такая пошла канибализация. Это произошло уже в 2003 году, то есть через три года после начала «Хэдхантера». Стало понятно, что он уже живет своей жизнью, что он зарабатывает деньги. И в этот момент Миша принял решение полностью развести эти два бизнеса. Потом в агентстве вообще произошел management buyout, и оно стало полностью независимым от основателя.
Headhunter был не первый, кто начал продавать информацию в интернете. Первыми были, конечно же, РБК, которые продавали биржевую информацию. То есть они брали с клиентов деньги за возможность получить какую-то информацию из интернета. На самом деле, в начале двухтысячних эта идея вообще не была очевидной. Даже сейчас в общем-то люди не всегда готовы это делать, но чтобы заплатить за какую-то информацию, содержащуюся в интернете – тогда это было что-то немыслимое. И вот РБК были первыми, а мы вторыми, кто начал это делать в Рунете. И это, в общем, уникальная бизнес-модель, потому что 99 процентов сайтов зарабатывают на рекламе, то есть на внимании пользователя, а не на платной подписке, то есть на желании клиента получить эту информацию.
Была ли эта бизнес-модель на момент ее запуска очевидной? Либо же пришлось экспериментировать, что-то анализировать, думать, сомневаться, обсуждать?
Мы не сомневались в ее правильности, поскольку мы всегда продавали эту информацию. Работа рекрутера и есть по сути дела продажа информации. И мы знали, что, если клиенты готовы покупать эту информацию в «ручном режиме» у агентства, то почему они будут не готовы покупать ее в интернете. То есть для нас это была очевидная вещь.
Тогда же, в начале 2000-х, запустился не только HeadHunter – запустился еще один громкий проект E-xecutive, который делался тоже кадровым агентством, очень известным, и пожалуй одним из лучших в России — Ward Howell. И прежде чем запускать сайт E-xecutive, он тоже работал в нише рекрутмента, и у него тоже была база профессиональных людей, к которой по идее можно было бы продавать доступ. Но они, прежде чем запускать его, пошли в McKinsey, и консультанты им сказали: «Использовать бизнес-модель продажи информации нельзя, в России за это никто не будет платить». И они отказались от этого, и были, в общем, неправы. А мы в McKinsey не ходили, и в итоге все получилось. Мы просто не сомневались в том, что был спрос, который надо удовлетворить.
Как к вам относились газетчики? Ведь у многих вы забирали хлеб.
Есть три крупных издательских холдинга: «Работа для вас», «Деловой мир» и «Из рук в руки», для которых этот основной бизнес. Надо сказать, что они далеко не сразу поняли, что интернет – это могильщик газетного бизнеса. Хотя и сейчас выясняется, что это не совсем так. Но, по крайней мере, далеко не сразу все осознали, что интернет важен. Была интересная история, которую в свое время мне рассказал владелец и основатель «Из рук в руки» Леонид Макарон. В 94-95 годах, когда только появился Рунет, Михаил Рогальский, создатель одого из старейших сайтов avto.ru, приходил в приемную Макарона, тогда тот уже был главой крупного богатого холдинга «Из рук в руки». И Рогальский пытался с ним встретиться, чтобы как-то скооперировать auto.ru с «Из рук в руки». Но тот даже не пустил его на порог. Потом он мне сам рассказывал, что это было его крупнейшей ошибкой в жизни, что он тогда не понял, что такое интернет, потому что он мог купить auto.ru в самом начале за три копейки. Но со временем это понимание пришло. И надо сказать, что сегодня все крупные газетные холдинги имеют свои job-сайты.
Кажется, что HeadHunter всегда был несколько в стороне от остальных работных сайтов из-за более высокого уровня вакансий и работодателей. Как удалось этого добиться?
Я думаю, что именно благодаря бизнес-модели. Большинство job-сайтов, как и в западном интернете, живут за счет рекламы. А что такое жить за счет рекламы? Это значит тебе нужно много трафика. Это значит, что качество трафика гарантированно падает. Если падает качество трафика, значит падает качество информации. Ну и дальше все последствия. Мы же рекламу практически никогда не продавали. То есть основной наш доход – это была подписка на доступ к базе. Поэтому мы невероятные усилия тратили на то, чтобы эта информация была качественная, потому что если человек платит за информацию, то мы должны предоставить качественную информацию. Мы невероятные усилия тратили на проверку, на модерацию, на рекомендации кандидатам как лучше написать резюме, на обучение рекрутеров и эйчаров, как писать вакансии, как представлять себя кандидатам. То есть вся эта огромная работа была направлена ровно на то, чтобы обеспечить качество информации.
Расскажите про движок проекта, как он менялся с момента старта, и за счет каких технологических новшеств, инноваций он рос?
С движком у нас всегда были проблемы, это всегда было слабое место «Хэдхантера». Для начала мы его сделали вообще на «Лотусе». Просто потому, что Миша сходил на курсы обучения Lotus Notes, и ему показалось, что это прекрасная технология для обеспечения документооборота. Там действительно все очень удобно, это easy programming среда, с очень удобным распределением уровней доступа к информации. И до какого-то момента это все отлично работало. Но когда стала расти посещаемость и нагрузка, то выяснилось, что Lotus просто отказывается работать на большой посещаемости. Я помню, когда у нас были одновременно тысяча человек на сайте, то просто ничего не уже работало.
Сначала мы пытались ставить все более и более мощные сервера, но это в общем был не путь. И к 2003 году мы решили полностью все переписать. Наняли нового технического директора, Сергея Никулина, который был с нами много-много лет, и он тоже начал с того, что фактически сам переписал движок сайта на Java. И это стало как бы основой всего. И с тех портехнологическая платформа осталась, хотя понятно, что она очень сильно уже эволюционировала.
Интернет активно прирастает новыми стартапами, связанными с поиском работы и предлагающими какие-то инновационные для этого рынка вещи. Например, первое, что приходит в голову – видео-резюме. Вы следите за такими трендами и что-нибудь собираетесь внедрять?
Конечно. Ну и видео-резюме, извините, это не новость, это идея начала 2000-х годов. Она, как тогда не пошла, так и сейчас не идет.
Время не пришло?
Нет, причина очень простая. Видео-резюме как продукт выглядит совершенно чудовищно. Для того, чтобы снять хорошее видео-резюме нужен режиссер, выставленный свет и хорошее оборудование. Потому что в противном случае это получается какое-то home-порно – когда человек снимает себя на дешевую камеру или вообще на телефон. Снимает и рассказывает, какой он гениальный финансовый директор. Это выглядит абсолютно чудовищно.
Есть ли другие интересные направления?
Наиболее трендовая вещь сегодня в мировом job-сайт-строительстве – это, коенчно, то, что связано с социальными сетями. Мы видим, как на американском рынке LinkedIn рвет вообще всех на части. И конечно же это, big data – то есть анализ огромного массива информации, который накопят или уже накопили job-сайты. И сейчас есть возможность получить по кандидату много информации помимо его резюме. Вытащить эту информацию и представить ее в удобной форме для нанимателя – самая топовая задача, которую многие пытаются решить. Мы тоже не отстаем в стороне. И, конечно же, анализ. Можно вытаскивать очень много интересной информации. Самый простой пример – можно делать рейтинг ВУЗов по, скажем, средней зарплате, которую получают выпускники через икс лет. И это будет абсолютно честный рейтинг. Можно сравнивать, какой факультет, например, Высшей Школы Экономики или МГУ лучший с точки зрения зарплат выпускников через пять-десять лет.
Вы упомянули LinkedIn, успех которого спровоцировал в Рунете взрывной рост попыток создать свою «социально-деловую сеть». «Профессионалы», «МойКруг», ваш проект Webby и другие. Но кажется, ни один из них так и не стал российским LinkedIn. Что не так? Почему не получается?
Я думаю, что, как ни странно, дело в маркетинге. С технической точки зрения, любая социальная сеть, в общем-то, не бог весть какой сложный продукт. Конечно да, сложно обеспечить устойчивость, обеспечить производительность. Но по большому счету это не бог весть какая сложная платформа. LinkedIn каким-то образом сумел сделаться модным и массовым. У нас в «Хэдхантере» всегда была философия – более важно, чем любые финансовые показатели и техническое совершенство сайта, это место в головах. То есть бизнес тогда успешен, когда люди знают твой бренд, и понимают: если мне захотелось пить, я пошел и купил кока-колу, захотелось купить машину – пошел и купил BMW или Mercedes, пришла в голову идея искать работу – пошел на HeadHunter или, в случае США, на LinkedIn.
И LinkedIn каким-то образом сумел влезть в голову людям – так называемым «социальным хабам», на которых смотрят другие люди и повторяют за ними. И это ядро пересело на LinkedIn, а дальше уже все покатилось как снежный ком. Я знаю, что мой начальник есть на LinkedIn, мой партнер по бизнесу есть на LinkedIn, мой подчиненный есть на LinkedIn, поэтому и я тоже там должен быть. И когда этот снежный ком завертелся, все уже было не остановить. Вот завертеть этот снежный ком можно только неким маркетинговыми усилиями, и никто не знает какими. То есть тут, как говорится, бог дышит, где хочет, и поэтому никому не удается повторить успех ни одной социальной сети.
Почему «МойКруг», прекрасный стартап, влился в «Яндекс» и в общем-то больших успехов не достиг? А при этом «ВКонтакте», клон Фейсбука, ничем особо не выдающимся, выстрелил?
Почему – никто не знает, а если бы и знал, то жил бы уже в Сочи.
HeadHunter как часть холдинга, в котором есть сразу несколько социальных сетей, как оценивает возможность не создания новой социльно-деловой сети, а интеграции job-сайта с обычной социальной сетью?
У нас непрерывно идут жаркие дискуссии на эту тему. У нас был заход: в 2005 году, как раз, когда появился «МойКруг», мы хотели делать отдельно стоящую социальную сеть. Мы решили, что мы не хуже и тоже запустили standalone сеть Webby, которую закрыли в 2008 году. Одно время у нас была идея превращения «Хэдхантера» в социальную сеть, но здесь есть одна проблема. Поиск работы – вещь очень интимная. Это как визит к проктологу или какому-то такому врачу. То есть ты не будешь рассказывать об этом друзьям, что «вот знаете, я вот сейчас ищу работу». Для большинства людей это не очень приятная тема, а социальная сеть по определению открыта для всех, иначе она не будет социальной сетью. И люди пользуются job-сайтами в том случае, когда они действительно ищут работу, но при этом не хотят никому об этом говорить. И в этом случае действительно job-сайты работают.
Бывают ситуации, когда, наоборот, человек готов всему миру заявлять: «да, я ищу работу, вот такой я прекрасный», тогда есть социальные сети. Но сейчас становится понятно, что будущее на самом деле за неким синтетическим поиском. Мы видим, что социальные сети потихоньку открывают профили для поисковых машин. Становится понятно, что поиск по социальным сетям – это дело ближайшего будущего. С другой стороны, job-сайты – это некое окно в интернет для нанимателей, потому что большинство из них привыкли ходить на job-сайты для того, что разместить вакансию и чтобы она разошлась по интернету.
Я думаю, что в перспективе job-сайты превратятся в мета-поисковики. То есть у них будет какая-то своя база, плюс они будут искать по всему интернету, разными способами вытягивая информацию о кандидатах из разных источников и представляя ее в удобном и релевантном виде перед нанимателем. Вот такое мое видение на ближайшие пять лет.
За время развития Рунета открывалось большое количество проектов, многие из них закрывались, кто-то покупал, кто-то инвестировал, кто-то банкротился. Все как-то бурлило. А ниша онлайн-рекрунмента как будто всегда оставалась островком стабильности, спокойно шла вперед и особых потрясений не испытывала. Это не иллюзия?
Это не иллюзия, это действительно интересная ниша. LinkedIn – это, конечно, исключение. Многие люди на нем заработали. Но такие взрывы встречаются крайне редко, и в принципе онлайн-рекрутмент – это такая ниша, которая стабильно зарабатывает деньги. Я бы сказал, что это в нынешнем состоянии такая классическая модель cash-out – то есть стабильный доход с понятной бизнес-моделью, с понятным уровнем маржинальности. То есть классическая, как говорят биржевые аналитики, дивидентная история.
Каких-то больших с точки зрения инвестиционных банкиров прорывов здесь ждать, видимо, не приходится. Хотя мы тоже никогда не знаем: предполагаем одно, а вдруг происходит нечто совершенно невероятное. Никто не мог предположить взрыв социальных сетей, это произошло неожиданно, поэтому возможно и здесь нас тоже ждут какие-то сюрпризы.
В западном Интернете сделки с job-сайтами идут постоянно: кто-то получает инвестиции, кто-то разоряется. Если говорить конкретно про Рунет, то сейчас формировалась такая ситуация: рынок у нас поделен между HeadHunter, SuperJob, немного job.ru и rabota.ru. Собственно, эта четверка сайтов покрывает девяносто с лишним процентов всего рынка. Каждый из них принадлежит тому, кому он принадлежит. Никаких особенно сделок не происходит и видимо в ближайшее время происходить не будет. Поэтому тут действительно некая стабильность.
Как бы вы резюмировали всю историю HeadHunter как стартапа или даже как явления?
Я думаю, нельзя сказать, что HeadHunter как компания, как сервис или продукт особенно уникален. Люди делают то же самое и в России, и в других странах, и вообщем-то здесь нет ничего сногсшибательного. Очень важно, что мы старались всегда думать о пользователе. Всегда пред любым сайтом стоит выбор – либо ты делаешь сайт, который хорош для рекламодателей, либо ты делаешь сайт, удобный для пользователя. Этот конфликт, как конфликт труда и капитала, невозможно разрешить: ты всегда должен либо завешать сайт баннерами, либо сделать сайт без рекламы, но чтобы от него пользователям было приятно. И мы старались всегда решать эту дилемму в пользу пользователей. Хотя это тоже был постоянный серьезный конфликт или предмет трений, особенно когда HeadHunter был куплен холдингом Mail.ru, и стало необходимо каждый квартал показывать определённые финансовые показатели, и, конечно же, все труднее и труднее становлось отстаивать интересы пользователей.
И второй момент – это история про людей. Очень часто компании заваливаются из-за борьбы за власть. В «Хэдхантере» я свою задачу всегда видел в том, чтобы не допустить борьбы за власть, или, по крайней мере, не делать ее главным содержанием деятельности людей. Нужно, чтобы люди работали, а не думали, кто главный. Это очень важно, и я надеюсь, позволяло и позволяет привлекать умных людей в компанию. Потому что когда внутри компании люди начинают бороться за власть, умные люди начинают бежать. Объясняется это очень просто: когда для тебя важна власть, очень трудно нанять человека, который умнее тебя. Я свою миссию в этой компании видел в том, чтобы стараться нанимать людей умней себя, и, мне кажется, это основное правило интеллектуального бизнеса. Я надеюсь, что эта тенденция в «Хэдхантере» сохранится.
Если взглянуть за пределы «Хэдхантера», за пределы рынка онлайн-рекрутмента, если взглянуть на всю историю российского интернета. Какие события или явления вы бы выделили как оказавшие наибольшее влияние на индустрию?
Я считаю, что Рунет крайне недооценен. Это чрезвычайно обидно, потому что мы видим цифры капитализации китайских, американских и европейских компаний. Почему так происходит – отдельный вопрос, но факт остается фактом. Наши биржевые множители ниже, чем западные. Но, тем не менее, у нас есть маяки, на которые мы все равняемся, которые мы все знаем: это «Яндекс», Mail.ru. Прекрасные компании, которые сумели стать маяками. Обе, кстати, прошли путь от стартапа с несколькими людьми до огромных корпораций, сохранив при этом преемственность руководства. Это реальный подвиг людей, которые делали эти компании, я ими восхищаюсь.
Есть многие компании, которые действительно меняли владельцев, переходили из рук в руки и мы видим, что никогда эти переходы на компаниях не сказывались хорошо. Хотя случай «Хэдхантера» – не самый плохой пример, когда владельцы поменялись, а компания не сильно изменилась.
Могу также добавить, что русские сайты – очень хорошие по сравнению с европейскими. Если взять средний интернет-магазин в Европе и средний интернет магазин в России, то российский будет гораздо лучше по качеству дизайна, по качеству сервиса для пользователей. И это, конечно же, тоже удивительный факт. Я сейчас достаточно много смотрю европейские сайты и большинство из них просто чудовищные. Конечно же, этого нельзя сказать про американские сайты. Американский интернет – это нечто совсем отдельное, китайский интернет это тоже нечто совсем отдельное, но на фоне европейского интернета русский интернет – лидер. Английский еще может стоять рядом, но ни французский, ни итальянский не могут сравниться.
Почему русский интернет хороший? Потому что в него мало вмешивалось государство. До самого последнего времени государство не понимало важность интернета и вообще закрывало на него глаза. И это позволило развиться Рунету в прекрасную индустрию. К сожалению, в будущее я бы смотрел пессимистически, потому что сейчас государство опомнилось и стало интернет гнобить. В связи с этим я предвижу сложные времена. Практика показывает, что там, куда приходит государство, сразу становится все плохо. Я абсолютно уверен, что государство в интернете – это зло.
В коммерческом отношении у русского интернета все будет хорошо. Не будет четкого деления бюджета на телевизионную рекламу, на интернет рекламу, то есть будет некий бюджет на медиа вообще. Это конечно поможет Рунету, но то, что происходит вмешательство государства, это просто катастрофа.
Беседовал Игорь Санин