theRunet: Ольга, ты занимаешься украшениями, а что у тебя за кольцо?
Я сама и байер, и эксперт в камнях. Нельзя работать в отрасли, если ты в ней не разбираешься. Люблю дорогие кольца и всегда хотела желтый красивый бриллиант. Однажды вечером пришла домой, сидела и смотрела в каталоге красивые желтые камушки. Мой молодой человек заметил, что я изучаю, заказал у поставщика и через месяц мне на помолвку его подарил. Этот камень 1,3 карата, fancy yellow с качеством VVS1. У каждого камня есть цвет и чистота — то, что влияет на его цену.
Когда свадьба?
Этим летом, думаю, наконец, решимся. Все никак не можем дойти до ЗАГСа – проблема с организацией свадьбы. Сначала хотели поехать в Грецию вдвоем, потом во Францию, но в итоге все-таки будем гостей приглашать. Мы вместе пять лет, сначала учились оба в Бауманском, а потом друг с другом многое прошли.
Твой ювелирный проект – общий с молодым человеком?
Бизнес у нас не общий. У Коли есть свой – металлоконструкции. Я занимаюсь маленькими штучками, а он большими, хотя стоимость может быть одинаковая. Миллион-полтора рублей за колечко или за 15 тонн металла. Мы примерно в одно время стартовали и вместе проходили одинаковые этапы роста бизнеса. Был период, когда у нас обоих закончилась зарплатная «подушка», приходилось буквально собирать деньги на бензин, экономить на всем. Он очень помогает советами, экспертизой. Я добавляю в его жизнь драйва, а он [в мою] – уравновешенности.
Откуда ты родом?
Я родилась в 100-тысячном городке недалеко от Ижевска. Моя семья – ветеринарные врачи. Мне в момент окончания школы предоставили полную свободу выбора и я решила, что хочу стать программистом и заниматься IT. Считала, что программист – это безумно креативно и интересно. Программистом в итоге не стала, но бизнес делаю в IT – в любом случае.
Ты с детства мечтала о ювелирном проекте?
В детстве я даже представить себе не могла, что буду этим заниматься. Сперва мне хотелось стать ученым-физиком, но кто-то не вовремя огорчил, что все открытия уже сделаны до нас. Программистом тоже не стала. Большинство программистов все же работают по шаблонам. А мне нравится их отсутствие, создание чего-то совершенно нового.
Где успела поработать до собственного проекта?
Начала я работать со второго курса, делала разное. Сначала было внедрение 1С в маленькой компании, затем Oracle, потом 36,6. Когда мне было 19 лет, получила предложение от Deloitte на позицию консультанта, где и проработала полтора года. Я безумно благодарна своим коллегам за опыт решения больших задач и возможность взглянуть на большой бизнес изнутри! Постоянные поездки. Десять дней в Новосибирске, четыре – в Москве. За год накопилось 100 тысяч бонусных миль «Аэрофлота».
Потом у Deloitte начался проект для розничной компании InCity. На фоне кризиса проект пришлось свернуть, и нужного результата мы не достигли. Тогда я поняла, что, работая на себя, имеешь больше рисков, но стабильность в большой компании от тебя лично никак не зависит, это лишь иллюзия… Возникло большое желание делать, то, за что только я буду отвечать. Делать то, что позволит иметь большую стабильность, чем наемная работа.
Как родители отнеслись к тому, что ты бросила карьеру консультанта в пользу собственного дела?
Родители меня еще года два потом спрашивали: «Когда ты себе нормальную работу найдешь?». Вот мама недавно решила переквалифицироваться и стала копирайтером для интернет-сайтов. Я ее к этому подтолкнула, и теперь она самореализуется.
Кто помогал тебе создавать «Небо в алмазах»?
Мы начинали в 2008 году вместе с партнером – бывшим коллегой из Deloitte, на личные деньги. Полтора года назад мы разошлись, на место партнера пришел инвестор.
Что было самое сложное на старте?
Было много трудностей. Мы не очень разбирались в ювелирке, наделали кучу ошибок. Можно было все сделать в пять раз быстрее и эффективнее, но зато ошибки придают сил. Нас работало только двое – веселое было время. Случались страшные ситуации, когда исчезал курьер с дневной выручкой в 30 000 рублей, что на тот момент было совершенно критично. Приходилось кредитоваться.
Через четыре месяца бизнес вышел в ноль. За это время сложились хорошие отношения с поставщиками. Мы держим небольшое количество своего товара, наши склады максимально интегрированы. А через полгода мы стали стабильно зарабатывать, начался период плавного роста – вплоть до середины 2012 года, когда в проект пришел инвестор.
Для чего понадобились внешние инвестиции?
Привлечение инвестора не было финансовой необходимостью, это была возможность вложить деньги в быстрый активный рост. Кроме нас на ювелирном рынке до сих пор нет красивых интересных игроков, которые бы занимались только этим. Появилась возможность быть не только первыми, но и самыми лучшими.
Какова роль везения в проекте?
Есть отличное выражение: «Чем больше я работаю, тем сильнее мне везет». Везение – это когда ты долго идешь в одном направлении и делаешь все, чтобы плохие случайности тебя избегали. Много работы, отличная команда, стремление стать лучше всех, абсолютный перфекционизм. Я допускаю оценку «четыре», только когда ее быстро можно исправить на «пять». Да, я отличница и во всех олимпиадах в школе участвовала. И будущий муж тоже такой.
И в жизни тоже вечно стремишься к идеалу?
В личной жизни наверное где-то со мной сложно… Но мы дополняем друг друга и нам замечательно вместе.
Когда были трудности с деньгами, что пришлось в жизни изменить?
Это было начало 2009 года. Мы оба только начинали и все сбережения тратили на бизнес. У каждого сложился привычный образ жизни, и чтобы уменьшить личные расходы, потребовалось много усилий и времени. Одежду начали покупать в зарубежных интернет-магазинах – и сразу эта статья затрат упала раз в восемь без потери качества. Стали меньше ходить в рестораны. Тот период научил спокойно относиться к личным деньгами.
Когда бизнес стал приносить большие доходы, ты опять вернулась к покупкам дорогих брендовых вещей?
Я абсолютно освободилась от этой зависимости. Покупаю то, что нравится, и мне все равно, что за бренд, лишь бы соответствовало представлениям о стиле и красоте. Зависимость от брендов гораздо сильнее в корпоративной среде, где люди друг на друга равняются.
Насколько прибыльно заниматься электронной торговлей ювелирными изделиями?
В США рынок продажи ювелирных изделий составляет порядка 65 миллиардов долларов, онлайн продается около семи процентов. А в России меньше одного процента изделий продается через интернет. Этот рынок еще вырастет в 5-7 раз. Вообще, торговля украшениями – это среднемаржинальный бизнес. Не чехольчики на телефон с 400-процентной накруткой, но и не сами телефоны с их пятью процентами. Как правило, на рынке работают долгие цепочки поставок. Многое продается под брендом магазина. У нас самый большой ассортимент, и хотя наш товар можно купить в другом месте в розницу, это будет дороже, а поиски займут недели.
Кто покупает украшения онлайн?
У нас разные покупатели. Мы долго собирали сложную статистику, после этого разделили клиентов на несколько сегментов. Первый – условно назовем клиента «Наташа»: ей 25-35 лет, живет в крупном городе, покупает украшения для себя, ищет что-то красивое, единственное, навечно. Второй – «Тамара Ивановна». Живет в небольшом городке, украшения покупает редко и рассматривает их как вложение средств. Ценит большие камни.
Где больше спрос – в Москве или за МКАДом?
Мы делали всероссийское исследование количества ювелирных магазинов на душу населения и отбирали города, которые нам интересны. Москва попала в пресыщенный рынок. Но именно ради экономии времени здесь выбирают и покупают онлайн чаще.
Как преодолеваете порог недоверия?
Недоверие, подделки – мы прошли все стадии. Сейчас нам уже не поступают звонки про «Настоящее ли у нас золото?», а три года назад часто об этом спрашивали.
Покупатели готовы, лишь увидев колечко на сайте, заплатить за него несколько сотен тысяч?
Мы продавали украшения и за миллион, и дороже. Мы отвечаем за подлинность и даем гарантию на изделие.
Ты упоминала про пропажу курьеров. Как удалось решить эту проблему?
Курьеры – это наши торговые представители. У нас по Москве организована доставка только через своих проверенных курьеров, работающих уже третий год. Своего курьера мы выращиваем: проводим тренинги, обучаем, вначале не доверяем доставлять дорогой товар. В регионах риски покрывает страховка, которую мы сами оплачиваем, как продавец. У нас были случаи, когда наемная курьерская служба теряла товар.
В чем главная сложность создания большого ювелирного магазина онлайн?
Сайт – это не только товар и широкий ассортимент. Это правильный маркетинг и техническое совершенство магазина. Например, мы разработали сложные алгоритмы для подсчета, какой товар выставить на какой позиции в каталоге.
Что тебе самой больше всего нравится из украшений?
Я люблю украшения на заказ, и у нас есть несколько таких поставщиков. Это очень красиво, всегда только индивидуальный камень и хорошая цена.
Как меняются вкусы покупателей ювелирных изделий?
По сравнению с 90-ми появилось больше магазинов, выбор стал шире. У людей иначе формируется вкус. Даже за мои пять лет в бизнесе многое изменилось. Раньше было актуально красное золото – а сейчас белое и желтое, с набором цветных камушков. Кольца-букетики с цветными камнями, например. Бриллианты – они есть и будут, конечно, но тренд в сторону коктейльных колец.
Похожая тенденция каждую весну, перед летом. А зимой лучше продается классика. Особенно серьги и кольца. Летом растет спрос на браслетики и украшения для пирсинга. Самый новый тип украшений – это колье на спину, серьги-кафры на все ухо и ювелирные украшения на волосы – заколки с камнями, броши.
Помнишь самого первого клиента?
Мы начинали очень быстро. Прошло всего полторы недели от окончательной идеи до запуска сайта с товарами. У сайта был бесплатный движок, дизайн за тысячу долларов и несколько договоров с поставщиками. Первые продажи начались сразу же. Но это было совсем не то, чего хотелось. Начать что-то просто, гораздо сложнее потом.
На что теперь делаете акцент?
Сайт должен быть простым, быстрым и с очень красивыми картинками. Сайт не должен мешать разглядывать товары. Мы делаем много лендингов под разные целевые аудитории. Недавно запустили биржу камней. Интегрировались с крупными площадками России, США, Китая и Гонконга. На биржу выставлено порядка 180 тысяч камней стоимостью от 10 тысяч рублей до по-настоящему астрономических сумм! Еще думаем сделать trade-in для клиентов, когда год спустя можно будет изделие вернуть и доплатить за новое. У нас своя фотостудия с потрясающим производством. Я так и не поняла, как они так сделали и расписали весь процесс, что отсняли нам 360 изделий всего за шесть часов работы. Модель лишь слегка поворачивает голову, а ей уже вставляют в ухо другую сережку.
Наша задача – чтобы изделие поставщика как можно быстрее появлялось на сайте. И для этого весь процесс должен быть автоматизирован – от первой картинки на сайте до описания и характеристик. Каждый поставщик по-своему описывает товар, а мы по сложной формуле это описание к себе экспортируем. Далее наш копирайтер доводит описание до идеального.
Как развивались отношения с инвестором?
В нас инвестировал AddVenture. На одной из первых встреч меня спросили про планируемые обороты. Я назвала цифру. Эксперт из фонда уточнил: «Это в месяц?». И я тогда подумала: «А почему бы не в месяц?..».
Какие методы продвижения вы используете для привлечения клиентов?
Контекст, SEO, партнерские программы, тизерные сети и e-mail маркетинг. По контексту специально сделали свой расчет ставок. У нас очень отличается маржа на товары. Есть кольцо серебряное за 1600 рублей, кольцо с изумрудом за 32 тысячи, а есть оно же с бриллиантом за 190 тысяч. И отсюда рассчитывается ставка под конверсию. Сколько не пробовали работать с агентствами, лучше получается делать самим.
Пробовали «ВКонтакте» SMM запускать – не очень работает. Делали пару раз и кое-что креативное. Например, продакт-плейсмент в онлайн-игре для знакомств. Там внутри сюжета есть наш магазинчик, можно покупать, а можно и свой магазин открыть.
Вы планируете развивать традиционный ритейл?
В Москве уже есть шоурум и точка самовывоза. Будем открывать шоурум в Питере и в других городах.
Какие планы на будущее?
Я верю, что мы очень много можем улучшить на рынке ювелирных изделий. Много чего работает не правильно и у нас, и на рынке в целом. Мы это видим и как розничный продавец, и как оптовый закупщик. Хочется задавать стандарты отрасли.
На квартиру в Москве уже заработала?
Мы начали с загородного дома.
Тебе нравится Москва? Хочешь остаться здесь?
Мне комфортно заниматься здесь тем, что я делаю. И мне кажется, что люди, которые критикуют Москву как место для жизни, не правы. Москва может быть прекрасным городом, если вокруг тебя друзья и близкие. И есть возможность поездок куда-нибудь…
Чем увлекаешься, кроме работы?
Разным спортом. В детстве неплохо играла в большой теннис. Теперь люблю скалолазание и йогу. У меня подруга открыла свою школу йоги, и я к ней хожу на занятия. Она — очень строгий тренер.
В твоем кругу все, как и ты, предприниматели?
У кого-то свой бизнес. Со многими бывшими коллегами до сих пор дружу. Одна подруга работает в корпоративной среде, другой друг уехал в Таиланд, чтобы там делать стартапы. Еще подруга йогу преподает. Все разные. И мне нравятся разные люди — каждый по-своему особенный и есть чему поучиться.
Ты знаешь, что будешь делать через пять лет?
Я знаю, что мне делать сейчас и что буду делать максимум через год. Я не хочу возвращаться назад в свои 20 лет и заново проходить свой путь. Мне комфортно здесь и сейчас.
Ты будешь строгой мамой своим детям?
Я не очень люблю людей строго принципиальных. Дети должны делать выбор сами. Я буду ограждать их от ошибок и не допускать плохого.
Расскажи, как строится твой день.
Дни по-разному складываются. Внешние встречи я чаще назначаю на утро или вечер, чтобы не разбивать день. Поэтому до 12 часов обычно я вне офиса, дальше на месте. Вечером мы либо ужинаем дома с женихом, либо занимаюсь йогой с подругой. Езжу много за рулем. Мне нравится выделяться, управлять чем-то нестандартным, поэтому у меня оранжевая infinity, а раньше был кабриолет Peugeout. Яркая машинка, интересная одежда – это же такое удовольствие!