Основатели стартапов не всегда могут адекватно оценить финансовые потребности компании. И это приводит к определенным проблемам.
“Мы собрали несколько тысяч регистраций на сайте”, “посещаемость нашего нового сервиса достигла n-тысяч в день” — все мы слышали подобные изречения от стартаперов, после которых они обычно заявляют о намерении поднять огромные инвестиционный раунд “на развитие”. На вопрос “На что вы собираетесь потратить эти средства?” зачастую можно услышать ответ “На маркетинг и рекламу”.
Но тут самое интересное только начинается. Кроме размытого “на маркетинг и рекламу” основатели не всегда понимают на основе чего они сделали тот или иной вывод о стоимости своей компании — порой они не имеют четкого плана монетизации, рассчитывая сначала набрать огромную пользовательскую базу, а потом уже “придумать” как с ней быть.
Но, как вы понимаете, для инвесторов это черный ящик и вероятность того, что кто-либо проинвестирует в подобный проект крайне мала. Да-да, все мы знаем замечательные истории Facebook, Twitter, Instagram и других популярных сервисов, но их делали совершенно другие люди, в совершенно другое время, в совершенно другом месте — не стоит обманывать самих себя, рассчитывая на ошеломляющий рост и миллиардные оценки вашего стартапа.
По мнению, например, Аркадия Морейниса, основатели стартапов просто не знают зачем им деньги. Дело даже не в сметах, которые они показывают инвесторам и партнерам, дело именно в непонимании базовых вопросов — какие цели вы преследуете при привлечении инвестиций. Схожего мнения и Николай Давыдов, инвестиционный директор в фонде iTech Capital, правда Николай никогда не советует “резать косты” при виде того или иного финансового плана. Конечно, все начитались историй о том, как очередной стартап поднял раунд, а всем же не хочется оставаться “белой вороной” — поэтому основатели втягиваются в эту гонку, точно не зная зачем им это нужно.
Чем скорее проект начнет зарабатывать – тем лучше. Если кто-то вам платит деньги – значит вы кому-то нужны, и реальный клиент гораздо лучше любого инвестора.
Если можно не тратить деньги – нужно не тратить деньги. Массу всяких фишек можно почерпнуть из методологий grow hacking, leanstartup и т.п.
Проект проекту рознь и потребность в инвестициях на разных стадиях может кардинально различаться. Некоторым проектам действительно для раннего запуска сейчас нужны серьезные вложения.
Нужно разработать серьезную технологию требующую работу большого числа профессионалов, провести R&D, которое может получиться, а может и нет, или к примеру достать оборудование или большие объемы данных для машинного обучения , которые есть у корпораций, а стартапы даже с самыми классными мозгами просто не могут себе позволить. Это достаточно высокие риски для фондов, но и джек-пот в таком случае должен быть большой. Если же проект хочет сделать что-то мега крутое, где нужно три года R&D, а продать это потом получится 2-3 заказчикам, то лучше сразу к ним идти и продавать им, вероятно эффективнее получится.
Если модель работы стартапа основана на том, что будет много пользователей, а по факту их нет – ценность сервиса без пользователей близка к 0, а органически расти сложно, так как зачем к примеру людям возвращаться в соцсеть, где и поговорить то не с кем. В таких случаях серьезный денежный ресурс может стать хорошим подспорьем, но естественно не гарантией успеха (посмотрите историю Airtime)
Это же к вопросу о том, что можно сокращать при раздутых сметах – на ранних стадиях, все что не приносит выручку в близкой и среднесрочной перспективе, и отсутствие чего не вредит бизнесу в долгосрочной перспективе.
Если есть возможность доказать свою прибыльность и устойчивость бизнес-модели малыми средствами, то лучше так и делать, а уже потом привлекать миллионы долларов.
Дело осложняет еще и тем, что если вы не до конца понимаете зачем вам средства инвесторов, получаете эти инвестиции и начинаете работать…обязательно начнутся конфликты с инвесторами, которые будут отвлекать вас от эффективного ведения бизнеса. Если же у вас в голове (и на бумаге) есть четкий план расходования средств — риски такой ситуации минимизируются.
Мы попросили поделиться своим мнением Гайдара Магданурова.
Гайдар Магдануров, Investment Director в Runa Capital
“Прежде чем приступать к привлечению финансирования и масштабированию проектов, основателям требуется создать план действий. Описав список основных активностей, поставив разумные цели, можно оценить необходимые ресурсы для реализации задуманного. Важно соотносить предполагаемый результат с затратами, основываясь на оценке потенциального рынка и предполагаемой эффективности каналов привлечения клиентов. При этом, бюджет имеет смысл иметь как можно скромнее, потому как чем раньше стадия проекта, тем дороже достаются деньги – инвестор хочет получить большую долю и больше контроля, поскольку в проекте присутствует высокая степень риска.”
***
Эксперты и предприниматели разбирают заблуждения, существующие на российском инвестиционном рынке, в нашем специальном проекте.