Вы замечали, что некоторые важные вещи имеют свойство
заканчиваться в самый неподходящий момент? К примеру, таким удивительным
качеством обладают чистые носки. 🙂 Вероятно, создателям интернет-магазина эта проблема известна
не понаслышке.
«Sockscription»
(букв. «подписка на носки») — настоящее спасение для мужчин, а особенно
холостяков и деловых людей. Можно больше не заботиться о покупке носков:
оформив подписку на сайте ,
вы будете регулярно получать нужное количество нужных носков (а при желании — и
нижнего белья) прямо с доставкой на дом. Удобно!
И это только один из множества зарубежных
интернет-магазинов, взявших на вооружение модель subscription commerce («торговли по
подписке»). Большинству из нас знакома разве что подписка на газеты и журналы,
да и та теряет популярность. Между тем, на Западе эта модель торговли очень
популярна.
Как правило, по подписке покупают товары регулярного
потребления: от корма для животных до детских подгузников, от бытовой химии до
косметики. Зачем снова и снова тратить время на покупку одних и тех же товаров,
если можно заказать их регулярную доставку на дом?
Есть и другой тип покупок по подписке. Это скорее способ
побаловать себя или близких: оформив подписку, вы будете регулярно получать
сюрпризы, которые наверняка вас порадуют. Например, сезонные фермерские
продукты, пробники новых косметических продуктов, развивающие игры для детей
или даже игрушки для взрослых.
К примеру, интернет-магазин секс-товаров Boink Boutique из
Калифорнии предлагает своим клиентам подписаться на : оформив
подписку, вы будете регулярно получать корзину с предметами, призванными
разнообразить вашу личную жизнь. Все это удовольствие обойдется всего в
долларов в месяц.
В России subscription commerce
только начинает развиваться. Мы узнали, какие сервисы покупок по подписке
работают у нас, с какими сложностями пришлось столкнуться их создателям и есть
ли будущее у этой модели в России.
"Две ладошки"
— это коробка с развивающими играми для детей от
1,5 до 5 лет, которая каждый месяц приходит к вам домой. Содержимое коробки
включает все необходимое для совместных семейных занятий. Каждый месяц — новая
интересная тема: морская, музыкальная, цирковая, английская, космическая… В
подготовке каждой коробки участвуют эксперты — педагоги и психологи.
Наталья Ревякина, CEO «Две ладошки»
Одной из трудностей, с которыми нам пришлось столкнуться, стала задача донесения российскому потребителю информации обо всех плюсах «подписной модели»: менталитет у нас такой — с опаской относиться ко всему новому.
Giftea
Сервис предлагает подписку на ежемесячные готовые наборы чая и кофе
с курьерской доставкой в более чем 70 городов России. Здесь также можно
оформить подарок для друга, проживающего в другом городе: он получит красиво
упакованную посылку с открыткой прямо в руки.
Заур Гиясов, сооснователь Giftea
У нас было желание запустить что-то концептуальное, а не просто продавать товары через интернет. Так у нас сначала и родилась идея с сервисом по подписке, а уже после мы выбрали товар, который, по нашему мнению, пользователи хотели бы получать каждый месяц: чай и кофе. Изначально мы предполагали такой концепт, что по подписке пользователь получает каждый месяц что-то новое. Но впоследствии мы отказались от такого подхода к подписке, так как многие хотели выбирать сорта самостоятельно.
Сама идея понравилась нашим потенциальным покупателям, но они не спешили заказывать: сказывалась цена подписки на несколько месяцев и новое имя. Тем не менее, через какое-то время после запуска мы начали получать своих первых клиентов. Так или иначе, мы понимали, что пользователи должны сначала привыкнуть к проекту и продукту, попробовать, а потом уже заказывать ежемесячную доставку.
Однажды один постоянный покупатель спросил, сможем ли мы доставить его посылку другу в другой город. Мы смогли и предложили такую услугу другим нашим покупателям. Им понравилось. После этого было решено выделить в проекте три направления: продажа чая и кофе, доставка посылок друзьям в другие города, ежемесячная подписка. Причем у нас есть случаи, когда покупатели дарят подписку своим друзьям, и мы доставляем их близким приятности каждый месяц.
Фермерские корзины LavkaLavka
Бывает и так, что сервис покупок по подписке создается не с
нуля, а как новая услуга для покупателей уже успешно работающего магазина. В
этом случае преимущества налицо: не приходится с нуля завоевывать доверие
покупателей, меньше сил уходит на объяснение преимуществ «подписной модели».
По такому пути пошел популярный фермерский проект LavkaLavka. Любителям
эко-продуктов здесь предлагают подписаться на фермерские корзины с сезонными
продуктами. Так же, как и «Две ладошки» и Giftea, LavkaLavka предлагает оплатить подписку на несколько недель или месяцев
вперед.
Состав корзины будет меняться в зависимости от сезона в
выбранных ценовых пределах (1 500 рублей, 3 000 рублей или 5 000
рублей), при этом можно выбрать вегетарианский вариант корзины, а также указать
продукты, которые вы хотите получать в обязательном порядке или, напротив, не
хотите получать никогда.
Создатели проекта LavkaLavka
Мы предлагаем то, что уже несколько лет практикуется в Лондоне и Нью-Йорке, когда люди еженедельно получают от фермеров свежие сезонные продукты. Вы можете выбрать сезонную корзину и затем еженедельно получать свежие продукты прямо из деревни.
LuxurySocks
— сервис по подписке на
мужские черные носки, созданный, ни много ни мало, «чтобы навсегда избавить вас
от проблем, связанных с носками». Качественные итальянские носки можно заказать
себе или в подарок, домой или в офис, с доставкой по Москве и Московской
области.
Питомец без хлопот
Сайт предлагает периодическую
доставку корма для собак и кошек. Нужно лишь выбрать подходящий для вашего
питомца корм, указать количество и периодичность доставки, и курьер будет
привозить ваш заказ по заданному графику. Кроме того, здесь можно ответить на
несколько простых вопросов, и тогда о том, что корм для вашего любимца уже заканчивается,
вам заблаговременно напомнят по e-mail.
Алексей Александров, основатель «Питомец без хлопот»
При взаимодействии с нашими первыми покупателями мы поняли, что люди не смогут принимать свой заказ в один и тот же день каждого месяца, поэтому мы доработали наш сервис и даём человеку возможность самому регулировать дату следующей доставки. Когда приближается очередной день доставки. мы оповещаем об этом пользователя по e-mail. Сразу из письма он может отложить доставку на несколько дней или перенести её на любую удобную дату.
Invisible
— рекомендательный сервис
для ценителей хорошего вина. На сегодняшний день проект работает в режиме
закрытого бета-тестирования в Москве, инвайты для участия уже получили несколько
тысяч человек. В частности, создатели сервиса экспериментируют с подписной
моделью: существует подписка, по которой человек раз в месяц получает ящик
вина.
Как отмечает основатель Invisible Сергей Курлович, примерно у
половины покупателей вина периодичность совершения покупок и средний чек более
или менее постоянные. Другими словами, пользователи сервиса фактически
используют его в режиме, приближенном к подписной модели.
Как видим, в России уже существует немало сервисов покупок
по подписке, и у их создателей большие планы на будущее. Но сможет ли модель subscription
commerce,
популярная на Западе, получить признание в России?
С одной стороны, даже при общем отставании от американского
или европейского рынка, электронная коммерция в России развивается быстрыми темпами.
С другой стороны, создателям сервисов покупок по подписке приходится
сталкиваться с одними и теми же проблемами, главная из которых связана с
доставкой товаров.
Наталья Ревякина, CEO «Две ладошки»
Логистическая система в России все еще не способна удовлетворять потребности любого бизнеса ни в ценовом, ни в качественном исполнении, а для нашей модели логистика — это как кровеносная система в организме человека.
Алексей Александров, основатель «Питомец без хлопот»
На текущий момент нет простой возможности преодолеть «последнюю милю» до покупателя. Отправлять курьера к покупателю каждый месяц невыгодно, т.к. в некоторых случаях стоимость доставки будет не намного ниже стоимости самой покупки. А в стандартный почтовый ящик в подъезде коробка не поместится.
Сейчас в крупных городах развивается формат постоматов, который поспособствует решению проблемы с доставкой до конечного пользователя. Но на текущий момент их количества недостаточно. Чем больше постоматов будет установлено в спальных районах рядом с домами (а не в ТЦ, как сейчас), тем больше возможностей получит бизнес в сфере subscription commerce.
Сергей Курлович, основатель Invisible
Subscription commerce как бизнес-модель интересна своими низкими операционными издержками и предсказуемостью спроса. При наличии внешней службы доставки и логистики ничто не сдерживает рост такого бизнеса. В России пока все сложно с логистикой, нет надежных дешевых способов доставки товаров по стране, так что в основном электронная торговля ориентируется на высокомаржинальные товары.
Существуют и другие сложности, в частности, связанные с
регулярным списанием денежных средств. На сегодняшний момент большинство
российских сервисов покупок по подписке предлагают оплатить подписку на
несколько месяцев вперед.
Наталья Ревякина, CEO «Две ладошки»
«Подписная модель» подразумевает безакцептное списание денежных средств с карты клиента, в России в данный момент существуют для этого некоторые законодательные и технические барьеры.
Алексей Александров, основатель «Питомец без хлопот»
Есть проблемы с периодическими (автоматическими) платежами со счёта клиента. Например, в Штатах есть несколько компаний, которые помогают выстраивать инфраструктуру для сервисов периодических доставок. Это платежные шлюзы, специально предназначенные для периодических платежей, конструкторы сайтов для создания специализированного интернет-магазина в несколько кликов. Подобных решений, ориентированных на Россию, сейчас нет.
Между тем, в скором будущем в России могут появиться первые специализированные
решения, ориентированные на модель subscription commerce. Алексей Александров поделился планами по
созданию SaaS сервиса, который позволит интернет-магазинам интегрировать
функционал для торговли по подписке. Новая платформа позволит любому
интернет-магазину построить собственную систему периодических покупок. Запуск
бета-версии сервиса запланирован на сентябрь-октябрь.
Егор Руди, генеральный директор и сооснователь Eruditor Group:
«В России пока мало примеров хороших бизнесов, работающих по
модели subscription. На это есть несколько причин. Одна из них — неразвитость
финансовых инструментов. Однако, на примере проекта „Две Ладошки“ я вижу, что
модель подписки может работать. Существенная часть клиентов покупают подписки
на несколько месяцев. В целом, я верю в будущее subscription commerce».
Некоторые уже пророчат subscription commerce будущее купонных сервисов. Кто знает, может
быть, нас и правда ждет бум покупок по подписке? Или, что более вероятно, «подписная
модель» со временем станет важным дополнительным каналом дистрибуции для
существующих интернет-магазинов?
А вы уже готовы покупать по подписке?